第一次见朱敏是在前年10月，经我一个朋友引见，在杭州东部软件园，他刚开完会，热情地握我的手，叫我坐下，含喧后，就直接与我谈了他想在国内做风投的想法和方向，很重的宁波口音，声音很大，很坚定，激情四溢。他说希望我能加入到他的事业中去。当时我对他与他一风投一点也不了解，就附和和谦虚了几句。那次见面约15分种，他给我的感觉是非常真率、激情、亲切的老校友。第二次见朱敏是在去年冬天，杭州刚下过一场大雪，我在朋友的安排下，陪朱敏一起爬山，我们从万松书院上，一直往上爬，山路有些积雪，雪压枝头，空气格外清新，朱敏爬得飞快，一下就到顶上了，我们跟在后面，气喘嘘嘘地总算也随之到达。我们说朱总你为什么年纪这么大了，还有这么好的筋骨，他给我们谈起了在宁波农村劳动的生活，他说他将一生的苦都在那时受了，也正是那段生活磨砺他的意志和节俭的作风。我们在山顶上四顾，西湖银妆素裹，分外清辉，冷风吹来，清咧沁人，我当时情不自禁地呤起毛泽东的《沁园春。雪》，以“数风流人物还看今朝！”二句送给他，他格外高兴，大笑起来，我们乘兴而归。

江南春，在小姐面前呤诗的才子

江南春，分众传媒的掌门人，身价数十亿美金，随分众传媒的上市，这二年，如日中天，报章、杂志、传记、电视访谈、各种颁奖典礼频繁亮相，温文尔雅，凯凯而谈，真是风流才俊，风光无限。因我与江南春有半年的交情，所以特别关注其有关报道，各种所道都讲其才情、诗性、勤勉、激情的一面，讲其成功的故事，这也难免，对名人的报道往往如此。但我想说说我所见的江南春，让大家从另一面来了解他。

我99年在TCL信息产业集团上海天时网络做市场部经理，负责广告和传播。当时我们有大量的传播要做，许多上海有名的广告公司都来找我合作，不知是谁推荐了江南春的永怡传播，我们在公司见了面，聊了我们的产品后，他很自信地说，一周内提案！当时没有说太多。一周后我到了他们的广告公司，在他的会议室内，他用精美的PP和专业的陈述，一下子就打动了我。我当场定板，与其签约，从此开始了近半年的广告创作和代理合作。江南春有极强的表述力和说服力，又非常专业，可以一下子让客户信服。这一点，在各种报道中都提及，这种能力是其能争取说服风投的核心力之一。半年中我们合作得非常愉快，当时IT网络风起云涌，大把地烧钱，广告只求创意，吸引眼球，江南春的生意好得不得了，几乎是上海IT广告的总代理，他当时就说，钱真是太好赚了。后来我们的广告量越来越少，他就没有兴趣了，我们就中止了合作。

他对客户不大应酬，我们只在一起吃过二次便饭，相当简单！可有一次他不知是何故，特高兴，邀请我一起去一家高级夜总会唱歌，那家夜总会小姐都很靓的，大家都找了小姐一起唱歌，他找了半天还没有找到，非常挑踢，最后找了一个身材好的象个学生妹的小姐坐在他边上，他也不要她唱歌，他自己也不唱，我们说该你表演的时候了，江南春深情地对那个小姐吟起了他大学时写的情诗《坐在台阶上的女孩》，弄得那个小姐不知所措。我们当时被江南春的行为震住了，他是那么有才情，那么诗化，在KTV都那么脱俗，这是我对江南春印象最深的一次！真是真名士自风流！后来我说你的诗写得这么精彩，想读一下，他很高兴地签名送给我一本诗集。

江南春真的象媒体所说的是个工作狂，极勤劳。我曾在他公司加过二次班，他都是最后一个离开公司的。每次见到他，他都在办公桌了写写画画，中午就一个盒饭了事。他曾对我说，他每天都是这样，第一个到公司，最后一个离开公司的。这也是他成功的因素之一吧。

江南春是我见过广告公司老总中最深印象的人，可以称得上是“大师”，因为他的才情、勤勉、专业、眼光和胆识，

当时我就说他注定会成为一个大人物，没想到不到5年，他果然一飞冲天。成功有其必然的规律。

     不知现在的江南春是否还会在小姐面前呤诗了？也许再也不可能了。。。。。。

营销美学化

——精神化营销思考之四

今年宁波国际服装节宁波三大男装各显个性，布置了三个大展厅，其中罗蒙有口皆碑，3000平方米巨形展厅，20万朵红玫瑰，意大利模特、中央音乐学院弦乐四重奏、红玫瑰舞台时装秀，整个大厅利用红黑二色，体现出罗蒙的品味和文化。从视觉、听觉、感觉全方位美学化，深深地吸引客商和参观者，为其美而赞叹不已。这使我想起了TCL，去年TCL手机赚了个满盆满钵，整整15亿，何故？是其“宝石文化”一招鲜，吃遍天！于是众手机企业纷纷效法，都在手机上镶宝石，闹得手机行业“一地宝石”。今年TCL手机提出了一个新概念：“科技美学化”，斥资近百万元，盛邀胡东、王海珍、姜培琳、陈娟红等来自中国、美国、德国、意大利等地的国内外名模以音乐短剧的形式展示了强力推出的15款“绝色系列机型，大肆演绎时尚、享受、个性的主题，喧染其美学内涵和品牌文化，在时尚主义和个性主义日渐风行的手机市场上，使冷冰冰的科技与消费者之间变得更亲近，又走在同行前列，销售业绩不断创新高。

罗蒙为什么这么设计展厅，TCL手机为什么要提升到“科技美学化”？近来我阅读了美国贝恩特·施密特和亚历克斯·西蒙森《视觉与感受：营销美学》一书，恍然大悟！营销已进入美学化时代。他们认为，企业一直忙于“质量功能部署”、“作业活动会计”、“企业流程再造”、“节约成本”、“确定核心能力”和“战略规划”等等。其实，企业过程和核心竞争力并不能为顾客带来价值，即使品牌本身也不会；只有当顾客的需求得到满足的时候，价值才会产生。在这个世界里，大多数消费者的基本需求已经得到满足，如果能够满足顾客对于体验的需求——即他们的美学需求，就可以容易地产生价值。营销美学才是企业的有效的核心竟争力！

现代社会产品和服务的同质化倾向越来越严重，有几种甚至上百种电视、冰箱、电脑，你会购买那一产品。你可能已不再关心其功能，更多地是其造型、色彩、品牌个性，是否合乎你的审美情趣和生活方式；同样是喝咖啡，为什么要跑到STARBUCKS，因为那里的环境、文化：柜台和标志图样区域的浅木纹色彩，褐色的包装袋，绿色的肖像，肖像上披长发的女人，都营造了一种自然与环保意识的氛围，你在那儿品咖啡，合你的情趣，就是一种享受。在STARBUCKS，你可以享受到美的咖啡，美的环境，美的人生！

美其实从人类一开始就相随，李泽厚在《美的历程》中展现了中华美的历史，从陶文、青铜器到书画、建筑，中华民族的美洋洋大观，体现着中国人的精神。产品的美学化古已有之，可营销的美学化却无人提及。贝恩特·施密特和亚历克斯·西蒙森认为美学可以建立产品的忠诚，提高产品定价，能让产品从众同类产品中显露出来，其在营销中主要体现在：产品设计；空间布置；品牌传播。

产品设计美学化，创造美的产品。象苹果电脑、范思哲时装、耐克运动鞋。。。。。。，从产品造型、设计、色彩、包装、品牌、标识，尽现美的特色，一款设计新颖的苹果电脑、SONYMP3、宜家家具，就会让你爱不释手，产生购买冲动，就想早些拥有。TCL手机首创“宝石”系列，把设计美学用得淋漓尽致，产品投入市场后，涨价还脱销，创造了国产手机业的奇迹；

空间美学化，在于创造美的环境。店面布置、橱窗设计和布置、建筑风格，大到贝聿铭设计的美国四季酒店、STARBUCKS，小到杭州各具特色的茶馆，从风格、品味、光影、文化、舒适，让人心旷神怡，留恋忘返！

品牌传播美学化，创造美的价值。品牌传播中，从视觉识别到理念，无不体现其美学法则，广告和传播，突显其品牌个性。

TCL手机的广告请张艺谋导演，美女金喜善主演，红色主调，演绎了时尚、美艳、美人、宝石手机的影像，令女性向往，趋之若骛。

用心去做好每一件事

——精神化营销思考之三

    国庆前，冯总在2003年度上半年经营会议中提出了一个经营思想：用心去做好每一件事！体现了宁波网通的文化和哲学，在此之前，冯总叫杨逸转发了一篇“大道真的无术吗？”的文章，强调企业和做人的本质一致性，大道无术！国庆期间重读新儒家书籍，咀嚼其中意味，就以“用心去做好每一件事”为题，作精神化营销思考之三：

     孔子《论语》中有一经典小段，就是子路、曾点、冉有、公西华侍坐那节，孔子要各学生言志，子路等大谈治国之志，最后曾点鼓瑟希，铿尔，舍瑟而作，对曰「莫春者，春服既成；冠者五六人，童子六七人，浴乎沂，风乎舞雩，咏而归。」孔子听后喟然叹曰：「吾与点也！」，这一名段，众圣贤评论甚多，但朱熹评得最佳，说曾点是乐平常人之乐，天理流行，所以夫子喟然！

我们在日常营销工作之中，不乏心存高远之志之人，象子路一样，动不动就是大客户，营销策略，4P、4C之论，关系营销之术，可象曾点那样，出乎本心，乐观行事，用本心去打动象孔子那样客户的更为可贵！

     用心去营销的动因是爱营销！我上期谈及“营销是一种信仰！”，有信仰就有爱，有爱就会用心，用心就可能做好营销！

那么我们如何用心，又用心于何处？

     用心去学习，我们公司一直倡导学习，做好营销的前题之一就是要学习好，向大师学，向优秀的同事学，向书本学，向实践学，学而时习之，学而领会之，学而行之。我们是否用心去学完菲律普*科特勒的《营销和管理》，有没有去领略里斯/特劳特《营销战》和《营销革命》。。。。。。，平时我们是否一有空就去充电，全方位地提升自己？更多时，我们是否向优秀的同事学习了，做得好的一定有道理，一定有经验！你学了吗？此为用心之一，英国著名的工业品推销员福瑞德·鲍尔，以善于推销机器设备而著称。机器设备不同于日用消费品，它构造精密，性能复杂。有人认为，机器设备推销员一定要在工厂里千过，或受到专业的技术培训，才有能力担任。对此，鲍尔则认为，不管你懂不懂技术，只要你不故步自封，能虚心地从别人的经验中学习，从生活的遭遇中学习；能有健康的身心，对工作和生活都深具信心，就必定能成功地推销机器设备。

用心去沟通，营销是一个沟通的过程，传播、品牌、广告都是沟通，销售人员在销售过程中更体现出沟通的价值，整个过程的成功与否就在于你是否用心！首先是你是否用心传达了公司的文化价值和产品的价值，对于网通来说，我们是否有效地传达了宽带的价值，客户不理解，你可以演示给他看，通俗地讲解；客户不相信，你可以让他去我们已有用户处了解；客户暂时不需要，你可以不断地发邮件、资料，让他了解宽带的价值。。。。。。

在营销中，当今中国有许多“术”，请客户吃喝玩乐，送礼行贿，各显神通，可无论如何，“术”总是敌不过“道”，那就是用心用情，用真心、真情打动客户。一声问候！一个祝福！真情赢得客户,诚心诚意为客户服务,想客户所想,急客户所急,真情感动客户,归根到底沟通就是做人,人品、人格和亲和力，仁、义、礼、智、信，是有效沟通的关键！。

    用心去行动，营销是实践的过程，知行合一，作为销售人员从拟订计划、拜访客户、提交方案、商业谈判、合同签订到客户服务，每一个环节都要用心，一一付之行动。杰拉得是销售奔驰车的大师，他的营销策略是利用顾客营销，但他每天要收集大量的目标用户资料，并要发出二千份邮件；优秀的销售人员是跑出来的，从大量的潜在用户群中寻找客户，并成功签单。客户资料收集、CRM系统录入、营销日记，细心做好每一件事，是销售人员每天必修课。先贤王阳明提出“知行合一”之说，有时“行”更重要，立即行动，付之实施，是成功的关键。

    大道无术，营销之道与做人之道本质是一致的，用心做人，用心做事，用心做好人，用心做好每一件事！

营销是一种信仰

——精神化营销思考之二

上一期我以海子的名诗“面朝大海，春暖花开”为题就“MARKETING——创造价值”谈了一些看法，作为精神化营销思考之一，这次我想提出一个名题：“营销是一种信仰”，以之为精神化营销思考之二，一孔之见，与大家探讨。

邓肯说：“我爱舞蹈，它是我的信仰”，巴顿说：“我离不开战场，那里有我的信仰”，卡耐基说：“热爱人类、拥抱人类是我的信仰” 那么我们可以说：“我们爱网通，为网通未来而奋斗就是我们的信仰！”

在宁波网通三周年庆时，我写了一首小诗贺喜，并将其发给我们部门那几两位刚从校园出来的新员工，一起共勉：

宽带未来，无限宽广

献给宁波网通成立三周年

从明天起, 做一个网通人

信任沟通, 积极进取,低调实干，业绩承诺

从明天起, 关心数据和客户

我有一个信念, 宽带未来，无限宽广

从明天起, 和每一个客户联系

告诉他们网通的产品、服务和价值

那网通文化的精神告诉我的

我将告诉每一个人

给每一天每一周做一个踏实的计划

同事们, 我也为你加油

愿你一天有一天的收获

愿你有志者事竟成

愿你在网通获得荣光

我也愿网通, 宽带未来，无限宽广

我有一个信念, 宽带未来，无限宽广；我们的营销基于这一信仰。正是如此，我们网通人不辱使命，百折不挠，奋力前行。

之所以说营销是一种信仰，在于营销的过程是一个艰辛的历程，象《基督的最后诱惑》中的耶稣为了信仰，历尽千辛万苦，摆脱金钱、权力和美女的诱惑，最后修成正果。同样，营销人员面对一连串的艰难困苦：分崩离析的渠道之争、屡试屡败的产品投放、积重难返的区域市场、胜败未定的商业谈判、司空见惯的促销误区、术业欠专的客户管理…，每一个销售人员都有被拒之门外的经历，每天被销售指标压得喘不过气来，为拿一个单，处心积虑，想方设法，有时甚至“卑微”，真正是“为伊销得人憔悴”！我过去在TCL听一位营销总监的演讲，有一段很能辛酸：我一直致力于市场运作推广，历经了许多著名品牌的起起落落，从中真切体会到了什么叫风雨兼程汗泪行舟。作为一名在商场上跌打滚爬的营销人，痛苦是实实在在的，不能够和亲人团聚时的辛酸，没有完成业绩时的沮丧，孤身在外遭遇生病时的无助，公司前景不明朗时的担忧------所有这些都构成了我全部的生活。同样我们网通语音部为了冲18万日流量的指标，夏雪松累得睡在地上，公话销售人员在烈日下奔走，郑志宏总监率领的安装部队顶烈日、抗酷暑为我们扫除异常艰难的最后一公里，朱伟峰总监率领的营帐部队默默承担着许多委屈和超常的工作压力。。。。。实践信仰不但是一个“为伊销得人憔悴，衣带惭宽终不悔！”的过程，而且是一个律已的苦行僧过程。作为一个营销人员自我要求有效率的时间管理、自我要求进步和学习的层面和速度、自我要求工作质量的保证、自我要求良好的生活作息、自我要求面对挑战时绝不退缩，永不言败！不可一丝偷懒，轻言放弃。营销日记、客户管理、客户沟通、营销计划等每一份工作都要一丝不拘、一一落实。

之所以说营销是一种信仰，在于营销的成功是一种幸福和喜悦。这是一种“踏破铁鞋无觅处，蓦然回首，那人却在灯火阑栅处”的喜悦。我想每一个销售人员最快乐的时刻就是：当客户打来电话："签单吧！"，就这一句话，多日付出的艰辛荡然无存，一种喜悦从胸中涌起。看看语音部的金晖在18万一天的流量真的来临时那份激动，读读他写的感言：

             我们相信梦想是可以创造的

当18万一天的流量真的来临时，我们似乎有点不敢相信，也似乎已经没有了狂喜和泪水，因为我们已经经历了太多的磨难和噪动，但这个数字是准确的，8月26日窄带专线140797元、宽带电话39265元，合计180062元，提前34天完成我们的生死指标，从象山会议后的14。5万/天到18万/天，我们只化了26天时间，在这关键的26天中我们有太多的感受和感谢：

我们无法想象一个人在生死存亡的最后时刻所爆发出的顽强斗志和豪情壮志；

我们无法理解镇海公司的同事们在烈日炎炎下一种这样的工作心情；

我们无法体会公司上下有多少人为了我们的语音阶段指标彻夜难眠；

感谢客户工程部郑志宏总监率领的安装部队顶烈日、抗酷暑为我们扫除异常艰难的最后一公里

感谢营帐中心朱伟峰总监率领的营帐部队默默承担着许多委屈和超常的工作压力为我们的后台提供坚强的支撑

感谢资源整合顾优势总督导率领的语音挖潜和整合部队每天的报表和科学的建议为我们的市场策略保驾护航

我们要十分明白看到20万一天才是我们真正的冲刺指标

面朝大海   春暖花开

——精神化营销随想之一

上个月冯总将田溯宁总裁在网通公司FY02优秀员工表彰大会上的讲话发给大家的邮件中写了这么一段话：“大家好好读读田总的这个讲话,我们公司的这种理念\我们的这种追求,决定着我们的未来是光明的,可以信任的,是值得为她付出我们的一切聪明才智的.我们应该为有这样的机会和环境而感到骄傲和自豪。”，我看了田总的讲话全文和冯总的短语，非常激动，为什么我一个年近四十的“老男人”

会如此心潮澎湃、激动不已？是字里行间涌动的“向上的精神”，是我们浸泡在这种“激情进取”向上的文化中，被这种理念和追求感召着！

   金晖为什么写诗，尽管他的诗并不是严格意义上的诗，但他的诗记录着宁波网通人的激情，《2002年，我们一起走过！》，透出那份激越，他和我们网通人的那种精神，我们为之热血沸腾！

   金晖主编的《语音天地》我每期细读，它不但成为业务交流的园地，更是网通文化的载体。前些日子他嘱我写点文字，我欣然应允，

想起海子的名诗“面朝大海 春暖花开”，想就此为题，写些精神化营销的随想吧。

激情MARKETING，创造“价值”

生活中我们为什么会感动，为什么会执著，为什么会奋力前行。。。。。。，那是因为有爱、有梦、有理想。同样，为什么你会买此产品（服务）而非彼产品（服务），一定是它的品牌形象与内涵，它的品质和形质，契合你的价值与审美。MARKETING做什么，我认为在于创造“价值”，并加以整合传播，直透人心！MARKETING是梦工厂，演绎着一个个动人的片刻：美妙的舞姿，悠扬的歌声，催人泪下的爱情……，世界上最著名的钻石牌De Beers用广告诱劝消费者“一枝梅花两度开”，虽然是老夫老妻，但仍要再送爱人一枝“永恒钻戒”，过第二个蜜月。“永恒钻戒”的广告是用诗一般的语言以一个妻子的口吻来开头的:

我们的第二个蜜月

回首我们一起走过的路，

永远铭记我们人生的大日子。

永恒钻戒给你第二个机会

让你告诉我你有多么爱我。

我们昨天的希望

已变成了今天的现实。

由此有“钻石恒久远，一颗永流传”！多少爱情被这钻钻成幸福的一生！这就是De Beers创造的“价值”。

大家再看一则加拿大阿尔伯特(Alberta)旅游广告，它做的广告既有形象的描述，又有抽象的暗示："既卖风光，又卖强悍"

广告标题是

无限之地任君想象驰骋

清早，晨曦遍地，

夜晚，满目温柔，

山峰蔚然如生，

大地遍洒金辉。

身处此地，什么样的浪漫不可发生？

欢迎来胜地探胜。

我们民风强悍，我们无拘无束。

我们是Alberta

Alberta加拿大的自由强悍之邦。

“自由强悍之邦”是广告赋予Alberta的“价值”

在经典广告中，这种案例枚不胜举，奥格威在《一个广告人的自白》中说“如果广告活动不是由伟大的创意构成，那么它不过是二流品而已”，而创意的火花就是要点亮产品的“价值”！

前几天，我翻出一张《戛纳广告节获奖作品集》看了一组新西兰电信的广告，我震憾了：父亲看着孩子成长、成人，一起玩、钓鱼、饮酒。。。。。。，最后父亲去世了，人去楼空，儿子独自一人坐在楼前怅然若失，最后广告语出“KEEP  IN  TOUCH”！沟通是电信广告的主题，我们网通的价值是“由我天地宽！”“宽广我天地！”，我们带给人们的是全新的生活享受，作为网通的MARKETING有无限的创造空间，有激情就有创造！“KEEP  IN  TOUCH”！

最后我们一起来歌咏海子的诗吧：

从明天起, 做一个幸福的人

喂马, 劈柴, 周游世界

从明天起, 关心粮食和蔬菜

我有一所房子, 面朝大海, 春暖花开

从明天起, 和每一个亲人通信

告诉他们我的幸福

那幸福的闪电告诉我的

我将告诉每一个人

给每一条河每一座山取一个温暖的名字

陌生人, 我也为你祝福

愿你有一个灿烂的前程

愿你有情人终成眷属

愿你在尘世获的幸福

我也愿面朝大海, 春暖花开

上月底我闪电辞职，移交、上交电脑、清帐、停手机托收、停家庭免费宽带、解除劳动合同，二天时间就办好了一切手续，没有声张，悄悄地离开了我曾倾注心血与之共呼吸共生活了近五年的网通。没有与同事聚会辞别，本安排好部门的小聚也取消了，我不想因我的辞职影响他们的心情。

为什么要走？好好的，从一个普通员工，努力地做到了总监，每天坐在空调办公室内，拿着还可以的薪水，工作得心应手，同事们相处得很愉快，多少人想有这样的日子，我们的广电同事都为一个所谓的事业编制而力争着。离职那天，我在我的博客上写了“为了梦想”一文，其实借莫宁NBA夺冠感言说出了我的想法。其实很简单，网通已没有了原先的激情和严格的管理，网通的文化已日惭式微，我没有必要再如此耗下去了。去年，我朋友叫我加盟投资公司，下到连连去创业，因忠于网通和冯总，因数字电视这个项目令我再燃激情，所以就没有走，一呆就是一年多。杭州连连现在二资融资已达2300万美金，中高层管理者都大发了，前些日子，我那位朋友就说“叶聚利啊叶聚利，你怎么这么没出息？”我无语。回家后，他们的任职通知书就到了，很好的期权，四倍于现在的薪资待遇，更重要的是创业的前景。我想再也不能这样混下去了，我已四十多了，再不博一把，就会一事无成，是作出决定的时候了。就这样，一天内就决定了，非常坚决！

我知道创业的路会很难，公司可能会中途死亡，但这些已不重要了，重要的是我又激情勃发，奋力前行了，我已将身家性命都押上了，是为自己梦想战斗的时候了。

我一直喜欢一个摄影家的一句话：“旅程就是喜悦，完美是条死巷”，我想我下面的路不管有多难，那一定是我一生的喜悦。

我们的儿子上一年级了，这种喜悦难以言表，看到他每天快快乐乐地背着书包上学堂，呀呀地学起拼音、做起数学题，有种莫名的满足。因为关心孩子的成长，我也偶登陆实验小学的网站和论坛，与孩子一起发表一些看法和小作品。夫人更是参加了学校的6个讲座，聆听了老师和专家的教育理念和方法，如何教育孩子让其健康�